07 May 2026
Cuando tu equipo técnico tiene que vender (y no sabe cómo) con Sancho Lerena de Pandora FMS
Yo también vendo a empresas - El podcast B2B
About
Podcast de ventas B2B y prospección moderna
Cuando tu equipo técnico tiene que vender, pero nadie les ha enseñado cómo, se llenan la agenda de demos, POCs infinitos y oportunidades que mueren en el comité de dirección. En este episodio, hablamos con Sancho Lerena, CEO y fundador de Pandora FMS, sobre qué ha aprendido en 20 años para que técnicos y comerciales funcionen como un solo equipo.
Desde una empresa “de ingenieros” con venta inbound desordenada hasta un modelo estructurado con canal, preventas dedicados y equipo comercial puro, Sancho cuenta con detalle qué ha cambiado en su organización para vender soluciones técnicas complejas en B2B.
En este episodio verás:
- Qué carencias suelen tener los técnicos cuando les toca vender y qué ventajas traen a la venta consultiva.
- Por qué no basta con que el técnico del cliente esté enamorado del producto si nadie habla el idioma del CEO y del CFO.
- Cómo separar y coordinar los roles de preventa y ventas para no quemar al equipo ni cerrar deals mal encuadrados.
- Cómo plantear POCs (pruebas de concepto) con alcance limitado, expectativas claras y sin regalar un año de trabajo.
- Cuándo hablar de precio y cómo usar rangos para evitar sorpresas y forzar conversaciones internas en serio.
Cómo entrenar al champion técnico del cliente para que venda el proyecto dentro de su organización.
El papel de la cultura y de las diferencias entre venta “latina” y modelos más asertivos de Norte de Europa o EEUU.
- Por qué muchos directores comerciales vienen del mundo técnico y cómo ver la venta como una ingeniería con método y creatividad.
Invitado:
Sancho Lerena – CEO y fundador de Pandora FMS.
https://www.linkedin.com/in/slerena
https://www.linkedin.com/company/pandora-pfms/
Presentan:
David Navas y Eduardo Laseca – Outbounders, formación y consultoría en ventas B2B.
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Y si quieres mejorar tu Maquinaría de Ventas Outbound o formar a tus equipos en #modernprospecting
Pues lo tienes fácil: 699 45 85 82
Más en https://outbounders.es/
Cuando tu equipo técnico tiene que vender, pero nadie les ha enseñado cómo, se llenan la agenda de demos, POCs infinitos y oportunidades que mueren en el comité de dirección. En este episodio, hablamos con Sancho Lerena, CEO y fundador de Pandora FMS, sobre qué ha aprendido en 20 años para que técnicos y comerciales funcionen como un solo equipo.
Desde una empresa “de ingenieros” con venta inbound desordenada hasta un modelo estructurado con canal, preventas dedicados y equipo comercial puro, Sancho cuenta con detalle qué ha cambiado en su organización para vender soluciones técnicas complejas en B2B.
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- Qué carencias suelen tener los técnicos cuando les toca vender y qué ventajas traen a la venta consultiva.
- Por qué no basta con que el técnico del cliente esté enamorado del producto si nadie habla el idioma del CEO y del CFO.
- Cómo separar y coordinar los roles de preventa y ventas para no quemar al equipo ni cerrar deals mal encuadrados.
- Cómo plantear POCs (pruebas de concepto) con alcance limitado, expectativas claras y sin regalar un año de trabajo.
- Cuándo hablar de precio y cómo usar rangos para evitar sorpresas y forzar conversaciones internas en serio.
Cómo entrenar al champion técnico del cliente para que venda el proyecto dentro de su organización.
El papel de la cultura y de las diferencias entre venta “latina” y modelos más asertivos de Norte de Europa o EEUU.
- Por qué muchos directores comerciales vienen del mundo técnico y cómo ver la venta como una ingeniería con método y creatividad.
Invitado:
Sancho Lerena – CEO y fundador de Pandora FMS.
https://www.linkedin.com/in/slerena
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