Tributo não é custo fixo. É dinheiro escondido e o comprador precisa saber disso.

Você provavelmente já negociou preço, prazo, SLA… Mas me responde com sinceridade:Você já negociou tributo?Eu bati um papo com o Mozarth Wierzchowski, mestre em Direito Tributário e sócio da MBW Advocacia, e uma coisa ficou muito clara:Tem muito dinheiro ficando na mesa dentro das empresas… e ninguém está olhando pra isso.E não é pouco.Estamos falando de:

tributos pagos indevidamente nos últimos anos créditos tributários que nunca foram aproveitados ERP replicando erro fiscal em escala oportunidades ignoradas por falta de profundidade técnica 

Agora pensa comigo…O comprador está lá brigando por 2%, 3%, 5% de saving… Enquanto, do outro lado, pode existir uma distorção tributária que representa muito mais do que isso no custo real.E aí vem o ponto que pouca gente fala: Compras não negocia só preço. Compra negocia estrutura de custo!Se você não entende o impacto tributário:

você negocia no escuro você aceita preço inflado sem perceber você deixa de capturar valor real 

A Reforma Tributária só aumenta essa responsabilidade.Porque o jogo vai mudar:

novas regras de crédito fim de distorções regionais impacto direto na formação de preço necessidade de revisão de contratos e modelos logísticos 

E o recado do Mozarth foi direto:“Empresa que trata tributo como obrigação, paga mais. Empresa que trata tributo como estratégia, gera caixa.”Agora a provocação final pra você, comprador:Você está ajudando sua empresa a economizar… ou está deixando dinheiro na mesa sem saber?Porque no fim do dia, não é só sobre negociar melhor. É sobre entender onde o dinheiro realmente está.