Account Based Marketing - wo stehen deutsche Industrie-Unternehmen?

Wo steht die deutsche B2B-Welt in Sachen Account Based Marketing? Diese Frage kläre ich in meinem aktuellen Podcast mit Prof. Dr. Markus Besenbeck, Professor für (B2B) Marketing, Vertrieb & Entrepreneurship an der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt.

Kauft die deutsche Industrie den Porsche, fängt aber gerade erst das Fahren an? Wird noch mit Netz oder schon mit Speer gefischt? Und lohnt sich das Ganze überhaupt? Diese und viele weitere Fragen rund um das Thema ABM kläre ich mit Markus Besenbeck, der mit seinem Fachbereich eine exklusive Studie zur Nutzung von ABM in deutschen B2B-Unternehmen erstellt hat. Auch wenn die Studie nicht repräsentativ ist, so gibt sie doch einen wertvollen Einblick in den aktuellen Stand von ABM in Deutschland. Über folgende Themen habe ich mit Markus diskutiert:

1) Kannst du bitte kurz das Studienkonzept und -design erläutern, damit alle wissen, wovon wir reden?

2) Du beschreibst ABM als "strategischen Marketing- und Vertriebsansatz, bei dem (potenzielle Key) Accounts personalisiert und umfassend entwickelt werden.". Kannst du das bitte kurz erklären?

3) ABM ist verhältnismäßig teuer, da es gezielt auf kleine Gruppen von Kunden oder gar einzelne Accounts ausgerichtet ist. Was sagen die Zahlen: Lohnt sich das Ganze?

4) Was sind aus deiner Sicht bzw. auf Basis der Studie die Mindestvoraussetzungen, die man benötigt, um als Unternehmen mit ABM erfolgreich sein zu können?

5) Wie geht man idealtypisch vor, wenn man ein ABM-Programm aufsetzen möchte?

6) Was sind die Kernpunkte, an denen ABM-Programme scheitern/scheitern können?

7) Die Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb ist laut der Studie gleichzeitig Hauptziel und Hauptherausforderung. Was steht hinter dieser Aussage?

8) Was sind die meist genutzten Kanäle für ABM im B2B?

9) Eine wichtige Basis für ABM ist auch der Tech Stack. Was ist hier das Minimalset und wie bedeutend ist die Technik wirklich?

10) Wie schafft man die Balance zwischen Content-Individualisierung und Touchpoint-Explosion?

Außerdem erfahrt ihr, was ABM mit Mobby Dick und Elefanten zu tun hat, warum Leads nicht alles sind und, warum das Thema Technik überbewertet wird.