#011: Schlechtes Bauchgefühl beim Consultingauftrag? 5 gute Gründe, warum du ablehnen solltest.

Du kennst das Szenario: Ein potenzieller Auftrag klingelt verlockend in deiner Inbox, die Eckdaten passen – bis das berüchtigte „Können wir am Preis noch etwas machen?“ einschlägt wie ein laues Lüftchen quer durch deine Quartalsplanung.

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Kunde will Preis drücken – ein Evergreen unter Solopreneur-Pain-Points und doch jedes Mal eine neue sportliche Herausforderung für Nerven, Verhandlungsgeschick und Selbstwertgefühl. 🏋️‍♀️💸 Nicht selten endet die Nummer wie ein schlecht moderiertes Box-Match: Der Kunde zielt auf deine Marge, du hältst die Deckung hoch, und irgendwo dazwischen verpulvert ihr mehr Energie als eure Zusammenarbeit je bringen könnte. Genau hier setzt diese Episode an. In 30 prall gefüllten Minuten sprechen wir über Denkfehler, die dich in die Rabattfalle führen, und über erprobte Ausstiegsszenarien, wenn der Respekt auf der Strecke bleibt.

Warum ist dieser Talk so wichtig? Weil Rabattschlachten nicht nur an deinem Ertrag nagen, sondern auch an deinem unternehmerischen Mojo. Niemand gründet, um zum Discount-Dealer zu mutieren. Dein Business soll strahlen, nicht bröckeln. ✨🚀 Studien zeigen, dass Preisnachlässe im Dienstleistungssektor häufig zu einem Dominoeffekt aus ständigem Nachverhandeln führen, was wiederum die wahrgenommene Kompetenz schmälert. Kurz: Einmal nachgegeben, wirst du zum weichen Kissen für jede zukünftige Budgetkürzung – und das sprengt langfristig jede Kalkulation.

Wir diskutieren fünf rote Linien, die Stephanie in 15 Jahren Beratung ganz klar gezogen hat. Erstens die Honorar-Hakelei: Wenn die Aussicht auf ein Projekt von „spannend“ zu „unerträglich“ kippt, sobald die Preisdiskussion startet, liegt’s nicht (nur) am Budget, sondern an der Wertschätzung. Zweitens die Gleichgültigkeit gegenüber dem eigenen Schmerz: Ein Unternehmen, dem sein Problem egal ist, hat keine intrinsische Motivation für eine echte Lösung. Du wirst dort zur kosmetischen Fußnote, nicht zum Game-Changer. Drittens das Bermuda-Dreieck der Ziellosigkeit: Ohne klare Kennzahlen surfst du im Nebel, während die Uhr tickt und dein ROI in den Ferien ist. Viertens das Buy-in-Vakuum: Führungskräfte, die sich wegducken, sabotieren jedes Change-Vorhaben – herzlichen Glückwunsch zum Spießrutenlauf. Fünftens der Dienstleister-Stempel: Wer dich nur als Tastatur-Turner anheuern will, verschenkt deine Expertise – lass dich darauf nicht reduzieren. 🛑🎯

Natürlich werfen wir auch einen Blick auf das womöglich Unausweichliche: Manche Kunden sind chronische Preis-Drücker. Keyword-Analysen zeigen, dass Suchbegriffe wie „Preisverhandlung Freelancer“, „Rabatt für Dienstleistungen“ und „Preis drücken Kunde“ jedes Jahr konstant hoch bleiben. Der Bedarf an Orientierung ist also massiv. In dieser Folge bekommst du nicht nur eine Checkliste, sondern auch psychologische Insights: Warum verlangen Menschen Rabatte? Welche unterschwelligen Botschaften senden sie? Und wie kannst du souverän reagieren, ohne in den Verteidigungsmodus zu verfallen?

Spoiler: Der Schlüssel liegt im Werte-Narrativ. Wenn dein Gegenüber den Nutzen deiner Leistung nicht internalisiert hat, wird jede Zahl über null Euro als Verhandlungsbasis gesehen. Daher sprechen wir darüber, wie du Value-Stories aufbaust, die selbst in Einkaufsgesprächen bestehen. Und weil wir alle Zahlen lieben, gibt’s handfeste Benchmarks aus dem Mittelstand: Firmen, die konsequent wertorientiert argumentieren, steigern ihre Abschlussquote um bis zu 32 Prozent und reduzieren Nachverhandlungsversuche um fast die Hälfte.

Aber Moment, das Ganze soll Spaß machen, right? Deshalb packt Stephanie humorvolle Real-Talk-Anekdoten aus ihrer Projekt-Safari aus. Von „Können Sie das billiger machen, weil unsere Katze Geburtstag hat?“ bis zum legendären „Der Praktikant hat gesagt, er könnte’s in ChatGPT tippen“. 😂🎈 Diese Mini-Dramen sind nicht nur gute Unterhaltung, sondern Lehrstücke für elegante Exit-Strategien.

Für die Nerds im Publikum gibt es auch einen Ausflug in die Verhandlungstaktik: Ankermethoden, BATNA-Analyse und die Kunst, mit Verzögerungs-Taktiken umzugehen. Wir sezieren, warum „Ich melde mich nächste Woche“ oft Code für „Wir fragen noch zehn günstigere Anbieter“ ist und wie du darauf reagierst, ohne dein Pokerface zu verlieren. 🕶️🃏

Ein Highlight der Episode ist der Wert-Honorar-Rechner, dein neues Lieblings-Tool. Statt Stundensätze zu würfeln, kalkulierst du den Preis anhand des Mehrwerts, den dein Projekt liefert. Das ist kein esoterisches Buzzword-Bingo, sondern handfeste Value-Pricing-Logik. Wer sein Pricing auf Impact statt Input aufsetzt, stellt die Preisfrage vom Kopf auf die Füße. Kunden verstehen plötzlich, weshalb „billig“ nicht „günstig“ ist – und du verhandelst von einer Position der Stärke.

Zum Schluss adressieren wir die größte Angst: „Wenn ich Nein sage, kommt nie wieder ein Auftrag.“ Falsch. Der Markt ist groß, und Qualität setzt sich durch. Unsere Community-Daten zeigen, dass Berater:innen nach einer klaren Positionierung seltener in Preisgespräche gezerrt werden und stattdessen Anfragen auf Augenhöhe erhalten. Mach dir bewusst: Jede Absage an den falschen Deal ist eine Einladung an den richtigen.

Greif dir deine Lieblings-Notizen-App, starte den Podcast und hol dir das Feuerwerk an praxisnahen Tipps, sarkastischen Seitenhieben und – versprochen – mindestens einem spontanen „Aha!“-Moment. 💡🔥 Lass dich inspirieren, aber vor allem: Setz um! Dein Bankkonto wird es dir danken, dein Selbstbewusstsein sowieso. Und wenn der nächste Preis-Drücker anklopft, kannst du entspannt antworten: „Vielen Dank für das Angebot, leider kein Interesse an einer Abwertung meiner Leistung.“ Deal closed – zu deinen Konditionen.